هوش فروش: چگونه فروشندگان برتر، از هوش فروش خود به عنوان اهرمی در جذب مشتریان استفاده می‌کنند

توضیحات محصول

کتاب حاضر، با موضوع هوش هیجانی و فروش تألیف گردیده و مشتمل بر بیست و نه فصل می‌باشد. این کتاب با سه رویکرد روانشناسی، عصب‌شناسی و بازاریابی و فروش از دریچه علم، تجربه و هنر به بررسی موضوعات بسیار کاربردی، حیاتی و عملیاتی برای مدیران فروش متوسط و برتر پرداخته است. فرآیند فروش را یک‌بار از زاویه لایه‌های مختلف همچون مغز منطقی، مغز هیجانی و مغز خودکار مورد کنکاش قرار می‌دهد و این‌گونه نشان می‌دهد که به طور مثال افراد بر اساس مغز هیجانی خرید می‌کنند و سپس بر اساس مغز منطقی خریدشان را توجیه می‌کنند و بار دیگر بر اساس علم روانشناسی و در آمیختن آن‌ها با تکنیک‌های بازاریابی و فروش همچون تشخیص سوگیری شناختی، سوگیری شباهت، سوگیری خود شیدایی، سو گیری تأیید و سوگیری وضعیت موجود که همه آن‌ها را خریدار در هنگام خرید مرتکب می‌شود، نشان می‌دهد. کتاب حاضر به اکتساب و به کارگیری چهار هوش در طی فرآیند فروش بهنام‌های هوش ذاتی، هوش اکتسابی، هوش تکنولوژی و هوش هیجانی توأم با هم اشاره دارد و در فصول مختلف به شرح و تفصیل آن‌ها پرداخته است. در پارگرافهای زیادی از کتاب به اصطلاح «بازیگران برتر» اشاره می‌کند، نویسنده تمایل داشته است که فروشندگان با هوش بالا را با لقب اختصاصی «بازیگران برتر» معرفی کند. چرا که او معتقد است فروشندگان با هوش بالا، از فروشندگان با هوش متوسط متمایزند و علت موفقیت‌های آن‌ها را با مطالعات موردی شرح می‌دهد. اصطلاح دیگری هم که در کتاب به فراوانی دیده می‌شود «ذی نفع» است که در واقع منظور نویسنده از آن همان مشتری است و خواننده با مفهوم مشتری مطالعه می‌کند.